Цена отказа от скидки поставщика

Автор статьи: Юлия Коваль, финансовый аналитик

В борьбе за клиента поставщики нередко используют следующий прием. Они отгружают товары с отсрочкой платежа. Таким образом, покупатель получает товарный кредит. Разумеется, он не будет бесплатным. Поэтому продавцы включают в договоры условие о скидках за оплату поставки до окончания срока кредитования. Покупатель же сталкивается с дилеммой: заплатить меньше, но раньше – или позже, но полную цену.

Выбирая поставщика, покупатель предельно внимательно оценивает условия оплаты товара. Например, если продавец готов предоставить ему торговый кредит, важно знать его период и размер денежной скидки за оплату раньше возможного срока. Если покупатель не воспользуется предложенной ему скидкой, товарный кредит может оказаться слишком дорогим. Поэтому прежде чем принять окончательное решение, необходимо рассчитать цену отказа от скидки и рассмотреть альтернативные варианты финансирования

Пример 1

ЗАО «Ритэйл» решило купить новое кассовое оборудование для сети своих супермаркетов у ООО «Техника». Общая сумма сделки составила 1,52 млн. руб. Кредитная политика ООО «Техника» предусматривает возможность оплаты товара в течение 60 календарных дней с момента отгрузки. ЗАО «Ритэйл» может воспользоваться специальными условиями: заплатить всю сумму в течение 10 календарных дней и получить скидку в пять процентов.

Итак, по счету на 1,52 млн руб. ЗАО «Ритэйл» может заплатить 1 444 000 руб. (1 520 000 руб. х 95%) при оплате в течение 10 дней или полную сумму при оплате в течение двух месяцев. Если покупатель откажется от скидки, то он сможет максимально отсрочить платеж. Отказ предполагает, что ЗАО «Ритэйл» за 50 дополнительных дней отсрочки заплатит 76 000 руб. (1 520 000 руб. – 1 444 000 руб. ) или 5,26 процента сверх суммы с учетом скидки (76 000 руб. / 1 444 000 руб. х 100%).

Рассчитаем, сколько процентов годовых фирма заплатит за товарный кредит. Для этого воспользуемся формулой «цены отказа от скидки» (ЦО):

ЦО = [ скидка, % / (100% – скидка, %) ] х [ 365 / (срок платежа без скидки – срок платежа со скидкой) ]

В нашем случае:

[ 5% / (100% – 5%) ] х [ 365 / (60 – 10) ] = 38,42 процента.

Такова годовая процентная ставка, которую ЗАО «Ритэйл» придется заплатить ООО «Техника» за отказ от скидки и отсрочку платежа еще на 50 дней. Очевидно, что она значительно превышает обычную ставку банковского кредита.

Конец примера 1

Альтернатива – банк

Предположим, ЗАО «Ритэйл» может воспользоваться кредитом коммерческого банка, реальная годовая ставка по которому 20 процентов. В этом случае компании выгоднее взять банковский кредит и заплатить поставщику 1 444 000 рублей в течение 10 дней.

Правда, кредит нужно успеть получить до того, как истечет льготный срок оплаты по счету. Ведь на сбор фирмой всех необходимых документов и рассмотрение банком кредитной заявки потребуется время. В среднем с формальностями можно покончить в 10-дневный срок. Но иногда получить кредит удается лишь через длительное время.

Банковский кредит может быть и естественным элементом сделки. Например, если компания-покупатель не может расплатиться собственными средствами или заемные деньги обойдутся ей дешевле. Правда, надо учитывать, что если организация берет долгосрочный кредит, то его стоимость в абсолютном выражении превысит цену отказа от скидки поставщика в примере 1.

Выбор есть не всегда

К сожалению, далеко не все российские компании могут беспрепятственно пользоваться банковскими кредитами, особенно малые и средние предприятия . Кроме того, ставки для них могут быть большими. Это связано с тем, что кредитующие таких клиентов банки сильно рискуют. Да и сами компании несут довольно высокие транзакционные издержки. Сначала нужно выбрать банк, затем подписать с ним договор, а затем следить за своевременностью расчетов по кредиту. Очень вероятно, что возникнут трудности с обеспечением кредита – залоговым имуществом.

Поэтому многим компаниям проще заплатить цену отказа от скидки. Или же, если условия поставщика привлекательны, постараться все же воспользоваться скидкой, «поиграв» краткосрочной дебиторской и кредиторской задолженностью.

Допустим, компании все-таки не удалось получить банковский кредит и сама заплатить поставщику в течение льготного периода она явно не сможет. В этом случае нужно попробовать договориться с продавцом – например, разбить одну поставку на две-три. Следовательно, фирма сможет рассчитаться за товар несколькими платежами.

При обсуждении размера скидки за ранний платеж (cash discount) надо помнить, что этот вид скидок отличается от других. Во-первых, от скидки с продажной цены (trade discount), которая будет больше для оптовиков и меньше для розничных торговцев. А во-вторых, от скидки за приобретение больших парий товара (quantity discount). Понимание того, от чего зависит размер той или иной скидки, поможет лучше сориентироваться в ходе переговоров с поставщиком.

Проверка формулы

Вернемся к условиям первого примера. Обратите внимание, что если ЗАО «Ритэйл» воспользуется скидкой, то средний остаток кредиторской задолженности перед ООО «Техника» составит 39 562 руб. Если же компания решит заплатить в конце двухмесячного кредитного периода – 237 370 руб.

Таблица

Расчет среднего остатка кредиторской задолженности

Годовой объем продаж

Период отсрочки платежа / число дней в году

Средний остаток кредиторской задолженности

1 520 000 руб. х 0,95

х 10 / 365

= 39 562 руб.

1 520 000 руб. х 0,95

х 60 / 365

= 237 370 руб.

В случае отказа от скидки средний остаток кредиторской задолженности увеличится на 197 808 руб. (237 370 руб. – 39 562 руб.). А цена, которую за это заплатит ЗАО «Ритэйл», составит 76 000 руб. Легко проверить результат, который был получен ранее с помощью формулы расчета цены отказа от скидки:

76 000 руб. / 197 808 руб. х 100% = 38,42 процента.

Этот расчет позволяет выделить следующую закономерность. Если компания не пользуется скидкой, ее издержки на торговый кредит сокращаются по мере того, как увеличивается продолжительность времени, на которое она может отложить оплату счета.

При неблагоприятном стечении обстоятельств покупатель может и отказаться от скидки, и нарушить срок оплаты. Тогда итоговая сумма альтернативных издержек сложится из цены отказа от скидки, а также штрафов и неустоек, которые поставщик сможет взыскать с фирмы по договору. Кроме того, поскольку компания нарушит свои обязательства, ее кредитный рейтинг понизится. Значит, получать займы станет сложнее.

Таким образом, прежде чем акцептовать счет поставщика, который предложил скидку за ранний платеж, нужно рассчитать, во что она обойдется компании.