Люди с разных планет

Татьяна Мужицкая,

тренер консалтинговой группы «СЭТ»

…Закончился тренинг, участники обмениваются мнениями. Один говорит: «Тренинг подтвердил то, что я и так знал, тренер молодец, хорошим вещам учит, я так и думал». Другой: «Много новых интересных подходов, технологий, буду применять эту методику». Третий: «Отличная атмосфера, много юмора, классные люди!» Все три оценки семинара - положительные, но ощущение, что это были три разных семинара. Потому что все три человека мотивированы по-разному, они ценят разное, они везде ищут и добиваются - разного. И даже говоря на одном языке, они на самом деле напоминают людей с разных планет. Их три: планета Власти, планета Отношений и планета Технологии.

Давайте попробуем разобраться, что же это за планеты, и как знания об этом поможет нам облегчить себе жизнь и ускорить достижение наших целей.

Люди Власти – это те, кто всегда и везде стремится быть первым. Оглянитесь вокруг: вашему коллеге мало хорошей должности и зарплаты и он хватается за любую возможность продвинуться: остается после работы, катается на лыжах с генеральным и ради служебных перспектив даже готов жениться на его дочке. Если у вас в отделе появляется новичок, то именно он берет его под опеку, и мучает поучениями. Про себя вы называете его неприятным словом «карьерист», но не успели вы оглянуться, как именно его, а не вас, делают и.о. начальника на время его отпуска, а потом он и вовсе избавляется от приставки и.о. Хотя у вас, возможно, гораздо больше опыта, заслуг и клиентов, но - увы! – нет никакого желания пожертвовать своим покоем, маленькими, уютными радостями ради большой должности, ради настоящей ответственности, ради расширения сферы своего влияния. Если это так, то вы, скорее всего, - человек Отношений. Вам нужно общение, понимание, чувства, дружба, комфортная атмосфера, отношения низачем, просто так. Помните в одном из старых фильмов героиня на свадьбе представляет гостей – это Михаил Иваныч, стиральная машина. Это Петр Петрович, запчасти, гараж. И тогда главный герой, который был исследователем космоса, стал называть себя «главный по тарелочкам». Это скорее подход к людям человека Власти. Людям Отношений чужд деловой подход, человек для них не прилагается к стиральной машине, к гаражу, а сам по себе главная ценность. Они и сами постоянно готовы помогать ближнему, даже чем-то жертвовать, не ожидая награды. Часто таких людей называют альтруистами, но они не альтруисты, они делают это и для себя тоже, поддерживая милую их сердцу комфортную атмосферу дружбы и тепла.

Напротив, к душевному теплу совершенно равнодушны люди третьего типа - люди Технологии. Они любят, чтобы все было не по хорошему отношению, а по правилам. Эти люди зажигаются от сложных задач, им нравится разбираться в предмете, в сути, искать решения. Единственный вид субординации, который они признают – это подчиненность внутри схем и инструкций. Люди Технологии – это профи и эксперты, причем это не обязательно «повернутые программеры» или другие технари, таких людей я встречала и среди журналистов, и среди актеров. Это люди, которые знают, как, и снисходительны к тем, кто этого не знает.

Если людям Власти надо быть первым из всех, людям Отношений нужно быть со всеми вместе, то Технологи соревнуются сами с собой. Вот три студента идут на экзамен и, естественно, все хотят получить высший балл. Один получает пятерку за счет хороших отношений. Его все любят, ему подсказывают друзья, преподаватель не задает ему дополнительных вопросов, потому что они накануне выпивали в одной компании. При всем том эта пятерка для него вообще не важна – так получается само собой. Другой поступит совершенно по-другому, хотя у него есть амбиции и он сам способен выучить то, что нужно. Но он может использовать бескорыстного приятеля, который тот даст списать «по дружбе», может купить результат, может переспать с преподавателем. По большому счету человеку Власти, как бы это ужасно ни звучало, моральный аспект вообще не важен, соизмеряется с ценностью достигнутой цели. Выбирается то, что проще, дешевле и быстрее. В этом смысле стратегия людей Власти – самая гибкая. И цели самые амбициозные – он не согласится на меньший бал! А вот человек Технологии, тот, который выучит абсолютно все, может как раз этой пятерки и не получить, потому что в решающий момент он обязательно ввяжется в неуместный спор с преподавателем, отстаивая свою, иную от преподавательской, точку зрения, будет приводить доказательства, сошлется на кучу источников и никого не будет слушать. А если друзья будут просить помолчать его хотя бы сейчас ради того, чтобы сдать экзамен, он молчать все равно не будет, потому что ему важно доказать свою правоту, ведь он так досконально во всем разобрался.

Разница в мотивациях, а соответственно, и в стратегиях, отчетливо проявляется в продажах. Все эти три категории людей будут разное покупать и разное продавать в одном и том же продукте. В последнее время я достаточно много работаю с персоналом банков. И на тренингах мы всегда задаем один и тот же вопрос: что мы продаем, когда мы продаем банковские продукты? Например, кредит? Очень часто банковские работники говорят: этот кредит непродажный, потому что за него надо выплачивать высокие проценты, он неконкурентоспособен. Но давайте зададим вопрос: для кого? Потому что, оказывается, для человека Отношений сам по себе процент не так важен, как считают банковские работники. Но он будет обращать внимание на то, как с ним разговаривают, улыбаются ли ему, готовы ли ему уделить столько времени, сколько ему покажется нужным? Ведь он зайдет со словами «Привет, ребята!» и начнет рассказывать про свою семью, про свои трудности, спросит, почему у менеджера такое настроение и кто подарил картину на стене. Если напротив сидит менеджер-«технолог», то минуты через три общения с таким абсолютно бессистемным, легкомысленным, привередливым клиентом он выйдет из себя и начнет тыкать в бумаги, «где все написано». На что клиент-«отношенец» будет дико обижаться: «Вам что, трудно рассказать? Тогда позовите кого-нибудь, кто мне сможет уделить время». Для человека Отношений очень важно, как лично ему осуществляются продажи. Он очень любит, когда ему пишут личные поздравления со всеми праздниками, когда ему звонят без всякого повода, просто чтобы напомнить: нам с вами приятно иметь дело. Он готов ждать по два часа, если это необходимо, но эти два часа он должен провести в хорошем общении. Ему важно, кто как посмотрел и что сказал. Его психологию хорошо отражает старый анекдот: в колхозе решили провести эксперимент - искусственное осеменение скота. Приехал из города технолог, быстренько осеменил из шприца всех коров и собрался уезжать… но на выходе коровы преградили ему дорогу, посмотрели на него очень грустными глазами и промычали: «А поцеловааааааааааать?» Это подход человека Отношений. Посадить его листать буклеты и смотреть телевизор – преступление. Он выберет кого-то, с кем ему нужно поговорить о жизни, о том, за чем он пришел. И он очень реагирует на эмоции. Перед ним может сидеть потрясающий специалист, но одно раздраженное слово – и «отношенец» будет обижен навсегда. Плюс такого клиента – он отходчив. Еще один плюс – если вы с ним найдете общий язык, этот человек будет вам очень верен и всегда будет покупать у вас. Он так и скажет: «Я работаю с этим менеджером, какой бы банк он не представлял». И менеджеры, которые, уходя в другую организацию, уводят с собой клиентов – обычно уводят именно «отношенцев».

Если же наш клиент – «технолог», то ему вообще все равно, кто перед ним сидит или же вообще он сидит перед компьютером. Да и вообще им удобнее всего работать через интернет. «Технологу» все равно, улыбаются ему или нет, он будет спрашивать про проценты, сопоставлять маркетинговые данные по всем компаниям, задавать вопросы по делу. Если вы будете его убеждать, что условия ему выгодны, он ответит: «Не надо мне этих красивых слов, лучше докажите в цифрах, а я сам решу, выгодно мне это или нет». Ему нужна очень подробная и квалифицированная информация. Кстати, банковские предложения сформулированы в основном для «технологов», хотя клиентов-«технологов» не так и много. Да и в других отраслях почему-то на работу с клиентом бросают классных спецов. Считается, что если человек хорошо знает свой продукт, то он так же хорошо может его продать. И вот продавцы-«технологи», фанаты своего дела, начинают подробно рассказывать. Им интересно, они сыплют терминами, которых никто, кроме них, не понимает. Как в одной строительной компании нас убеждали: «Мы добились такой адгезии к основаниям!» (вы знаете, что это такое? Если вы не строитель, а просто человек, желающий сделать дома ремонт – скорее всего, вам эти слова не скажут ничего).Они могут довести клиента до белого каления объяснениями подробностей и деталей. Попробуйте подобрать себе в магазине компьютер или бытовую технику. В 90 процентах случаев вам попадется продавец, который с горящими глазами будет описывать эту машину в совершенно непонятных для вас терминах. Если клиент-«отношенец» попадает на менеджера-«технолога», то они очень быстро могут озвереть друг от друга, стоит клиенту задать вопрос, а сотруднику начать отвечать на него, совершенно не обращая внимания ни на обратную связь, ни на реакцию. Недавно я была свидетелем такой сцены в аквариумном магазине: человек хотел купить растения для аквариума, продавец-«технолог» в ответ стал спрашивать, какой у него аквариум, какие рыбы, да как можно в такой аквариум их сажать, они не подходят, это полный бред и т.д. «Отношенец» в такой ситуации обидится стопроцентно.

Но! Пора задуматься – а стоит ли всегда идти по накатанным рельсам? Если мы уже знаем кое-что о людях с «разных планет»,сколько конфликтов может исчезнуть, не начавшись! Ведь если я прихожу в магазин за растениями, а не за дружеской беседой, то именно технолог – тот человек, который обеспечит мне необходимый результат наиболее грамотно. И вместо того, чтобы обижаться и ждать, что он будет такой, как я, можно принять то лучшее, что в нем есть! Только чуть-чуть внимания и терпения! Пропустите мимо ушей все его оценки, а отфильтруйте ценнейшие указания – и вы будете вспоминать его с благодарностью много лет!

Спецы обычно не понимают, почему они должны как-то по-другому объяснять. Хорошо, когда нам удается убедить их, что ведение переговоров – это тоже технология, только другая.И у таких людей есть еще одно качество: если они действительно профи, то они убеждены в своей правоте и будут настаивать на ней. Правда, если вы его логически убедите и приведете аргументы, он, скорее всего, с вами согласится. То есть, он спорит не для того, чтобы показать свое превосходство (вот с «властниками» спорить бесполезно), это своего рода научная дискуссия, в которой он рад узнать что-то новое. Те же самые банковские работники говорили нам, что они очень полюбили клиентов-«технологов». Если такому клиенту дать поговорить, он может принести массу информации. Потому что, скорее всего, перед приходом в банк он провел тщательное маркетинговое исследование, сравнил условия, увидел минусы и плюсы. И таких клиентов практически невозможно «купить» на имидж, он очень рациональны. Несмотря на то, что они могут быть очень азартны, вся аргументация должна быть по делу. С таким человком сложно – он зануда. И становится очень просто, если вы замыкаете его на таком же «технологе». Со стороны будет казаться, что они спорят, ругаются, но это ничего не значит. Это те самые научные дискуссии, где победителями выходят оба. По принципу: если у тебя рубль, у меня рубль, и мы обмениваемся ими - у нас все равно осталось по рублю, но если у тебя идея, у меня идея, и мы обмениваемся ими – мы уходим с двумя идеями каждый. Клиенты-«технологи» готовы изучать инструкции, они обязательно укажут на ошибку, если найдут. Причем не для того, чтобы вас унизить, а чтобы исправить ошибку.

Почти всегда заставляют что-то исправлять и «властники». Властник берет на себя ответственность за всю ситуацию. Отсюда и естественное желание все контролировать. Типичная особенность такого клиента – он никогда ничего не будет подписывать с первого раза. Обязательно сделает замечание: «Вот этот пункт меня не устраивает, переработайте его, пожалуйста». Вы можете на самом деле ничего не делать с этим пунктом, но в следующий раз очень важно сказать: «Вот вы обратили внимание, и мы ради вас переделали контракт». Такой клиент будет удовлетворен. Ему очень важно знать, что он не «лоханулся», его никто не провел, что он диктует условия.

VIP -клиенты - это и есть люди Власти. Если карта – то золотая. Если условия – то отдельные. Если менеджер – то личный. Не потому, что у них сложились особые отношения, а для статуса. Статус – это то, что их определяет. При этом они могут быть настроены как негативно, так и позитвно. Негативно настроенные властники сразу же устраивают разнос: «Что за девочку-менеджера вы мне дали? Она только институт закончила, неужели никого нет посолидней?» Такой человек все время требует к себе повышенного внимания, причем, что интересно, независимо от суммы, которой располагает. На практике это очень хорошо решается, когда к нему выходит не рядовой операционист, а руководитель бэк-офиса. И клиент тут же начинает себя вести совершенно адекватно.

Бывают, наоборот, властники позитивные и добродушные. Они с удовольствием будут влезать во все процессы: «Молодцы, девочки, вот это вы правильно делаете, как я вам в прошлый раз и сказал». Есть люди, которых это бесит жутко: сам ничего не понимает – а хвалит меня! Но стоит ли запускать конфликт? Подыграйте властнику, дайте ему почувствовать свою значимость для вас, и он долго будет вашим клиентом.

Этим людям очень важен эксклюзив. Чтобы «только ради вас»! Одна эта фраза такого человека цепляет. Казалось бы, на особое внимание должен реагировать и «отношенец», но тому, по большому счету, неважно, что этого ни для кого больше не делают, ему важно, чтобы это сделали ради него. «Властнику» нравится, когда к нему приходят на полусогнутых, потупив глаза, серьезные люди. На него действует апелляция к авторитетам. Например, «вот этим тарифом пользуется сам Анатолий Борисыч». Это те люди, которым бесполезно выбирать более выгодные варианты. Допустим, менеджер-«технолог» замечает: «По «золотой» карте такие дорогие условия, вам будет намного дешевле взять обычную карту, и вы будете платить не 800 рублей, допустим, а 150». Он может ответить: «Девочка, ты что, думаешь, у меня нет лишних 600 рублей? Да я готов и 2 тысячи заплатить, ты-то что считаешь мои деньги?» Именно про таких людей анекдот: «Почем ты купил галстук? - За 1000 долларов. - Идиот, такой же точно за углом за 2 продают!»

«Властники» с удовольствием учат. Но не как «технологи», которые если уж начинают учить – то пока не научат делать правильно. Люди Власти любят отечески поучать, причем будут давать советы даже тогда, когда их не спрашивают, и в том, в чем почти ничего не понимают.Эти клиенты как раз клюют на престиж, на хорошую бумагу («Распечатку на такой бумаге читать невозможно!»), на VIP - подарки, именно для них - пятизвездочные отели, дорогие тарифы (причем, желательно, чтобы все знали, что это дорогой тариф). Сменилась пора малиновых пиджаков, но бренды, которые известно, сколько стоят, все так же популярны. Не напоказ – но кто надо, тот знает. Не обязательно ездить на «Кукурузере», «Паджерике» или «Икс-пятом» по бездорожью – важно, чтобы все знали, что он у тебя есть. «Властник» будет всячески подчеркивать свой престиж брошенными вскользь деталями: «Ой, с этими БМВ столько мороки, масло не могу два дня поменять!». Впрочем, в другом кругу это может быть и джип, или же очень маленький джип – но апломба будет не меньше. Ведь этих людей мотивирует достижение успеха и высокое место в иерархии.

Именно люди Власти стремятся сделать карьеру. Именно на них в большинстве своем держится бизнес. Гениальные предприниматели, настойчивые и упорные они идут к своей цели, не падая духом в неудачах, меняя обстоятельства и давая возможность работы другим людям. Они не боятся ответственности, они живут по принципу: «Хозяин ситуации я!» Они и шагу не сделают, если не поймут, для чего это именно им. Вопрос «зачем?» в смысле: «что я с этого получу?»- является для них ведущим. Вот курьезный пример. Молодая супружеская пара, он сибиряк, она москвичка. В выходной летний день жена предлагает мужу: «Давай съездим в лес!» «Зачем?»- спрашивает муж. Жена, настроенная романтически, надувает губки и не возвращается больше к этому вопросу. Ситуация периодически повторяется. Через несколько лет выясняется, что муж не хотел никаким образом обидеть супругу. Он всего-то задавал нормальный для сибиряка вопрос: «ЗА ЧЕМ пойдем: за грибами, орехами, ягодами? На охоту? Водку пить?» То, что можно просто гулять без всякой цели, не приходило мужу-властнику в голову. Такого человека видно с детства, он рвется в лидеры, он ведет за собой, ему нужно быть первым, он будет спорить с учителем не для того, чтобы доказать правоту, а чтобы подкрепить свой авторитет. Позитивный «властник» в школе станет старостой или молодежным лидером, негативный – будет подкладывать кнопки учителю (но все, конечно же, будут знать, кто это сделал). В карьере «властники» будут стремиться к руководящим должностям, они идеальные управленцы, ведь задача управленца – замечать ресурсы, выстраивать их таким образом, чтобы все работало. И «властники» для этого просто созданы. У них всегда много вариантов достижения цели. Они легко подкупают, дают взятки, договариваются, могут, правда, и обмануть – это уже зависит от их моральных качеств, мы это сейчас не обсуждаем. Они понимают, как надо использовать всех остальных. И они понимают, как устроена организация, где они находятся, и что нужно сделать, чтобы оказаться на той ступеньке, где они хотят оказаться. Они уважают авторитеты тех, кто на ступеньку выше, используют нижестоящих и соревнуются с равными. Они могут устанавливать отношения, обучаться, получить степень MBA , если это нужно, но это не значит, что они будут серьезно к этому относиться. Они всегда помнят, зачем им это надо. И «властнику», который двигается наверх, никогда не бывает достаточно своей «ступеньки». Кризис властника – потеря власти, пенсия. Это та категория «группы риска», которая в определенном возрасте начинает сильно пить и рано умирает от инфаркта или инсульта. Потому что их жизнь – борьба. Они не спокойны ни секунду. Все время есть угроза, что их сместят, надо постоянно смотреть, как устоять и двигаться дальше. Они редко получают удовольствие от процесса. Даже когда они едут отдыхать, то соревнование продолжается. Они едут в самые крутые места. Если это горные лыжи, то – их снаряжение самое лучшее, они не могут себе позволить выйти в рваных трениках. Они очень зависимы от чужого мнения. Жизнь у них тяжелая. В какой-то момент они теряют себя ради «пиара». Если вы зайдете в кабинет к такому начальнику – вас поразит размер самого кабинета, габариты стола, и возможно еще множество свидетельств престижа – фотографии с президентом, золотые статуэтки с табличкой « 24 karat gold » и т.д.

Мы начинаем с них, потому что на них держится весь бизнес, политика, госструктуры, вообще любая иерархия. Как же жить рядом с таким человеком в мире и согласии? Как и любым другим – понять его правила и играть по ним!

С таким начальником нужно обращать внимание на свое поведение. Поскольку у них тяжелая жизнь, и они все время ждут подвоха, «спят в носках и ждут выстрела с той стороны», нельзя им давать усомниться в своей верности. Пытаться доказывать правду, спорить с ними совершенно бесполезно. Они любят, когда с ними советуются. Если вы к нему придете и скажете «мы тут решили отпраздновать новый год», он это запретит. Не потому, что он не признает Новый год, а потому, что что-то кто-то решил без него. Если вы хотите, чтобы новогодняя вечеринка состоялась, такому человеку надо сказать следующее: «Как нам всем отделом отметить новый год?» Он с удовольствием расскажет, как, или кому-то поручит (не исключено, что вам же), и вам достаточно реализовать одну десятую того, что он предложит, чтобы он говорил: «Вот, я ребяткам дал идею, они ее воплотили – видите, как хорошо получилось!» Если ребятки не полные идиоты, чтобы начать спорить, то они могут рассчитывать, что он, продвигаясь наверх, будет тянуть их вместе с собой. Важно, чтобы никто не посягал на его главенство, чтобы он мог сказать: «это МОИ ребята». Помните, как ловко Штирлиц подбрасывал Шеленбергу идеи, которые тот выдавал за свои?

«Властник» вас никогда не похвалит сразу. Он воспользуется вашей идеей. Он помнит на самом деле, чья она, но если вы будете претендовать на авторство, он вас зароет. Он готов платить деньги, особенно, если чувствует, что вы ему помогаете, но ждать от него теплых дружеских объятий и сочувствия не приходится. Если у вас день рождения, то ему о нем напомнит секретарша, а он сунет вам цветы просто потому, что так положено.

Остальные карьеры складываются по-другому.. Вот, например, есть такой сотрудник. Это именно у него постоянно открыта «аська», именно он пересылает анекдоты друзьям, именно ему звонят даже в три часа ночи какие-то малознакомые личности и болтают по два часа, его рабочий стол в постоянном бардаке. Там можно найти фотографии друзей и семьи, какие-то не относящиеся к работе «штучки» и много-много телефонных номеров, подчас записанных на чем придется….Он всегда помнит, когда у кого день рождения, пишет стихи к праздникам и очень обижается, если вы забыли про его дату. Девиз этого человека- общение. Карьера «отношенца» очень своеобразна. «Отношенец» всегда – человек коллектива, человек команды. Ему важно, для кого он это делает, с кем он это делает. Он будет 20 лет работать за маленькую зарплату, но в хорошем коллективе, потому что тут все родные, любимые и как одна семья. Потому что на работе мы проводим больше времени, чем дома, и на моих глазах дети выросли, и все друг про друга знаем. И наоборот – конфликт на работе или приход какого-то неуютного человека может послужить причиной увольнения посреди полного благополучия и удовлетворения зарплатой и карьерными перспективами. Как говорил Кот в «Мастере и Маргарите», «Я не могу работать в атмосфере травли со стороны завистников».

«Отношенцы» всегда ориентируются на людей. Им все равно, в какой институт идти, они идут туда, куда пошли друзья. Или потому что там мальчиков больше. Как говорится, «я не люблю математику - я люблю математиков». И они будут хорошо учиться, потом – хорошо работать, они могут стать, кем угодно, если окажутся в хорошем коллективе.

«Отношенцы» становятся и руководителями, но, как правило, их туда или тащат за собой те, кому они удобны и кто с ними привык работать, или их выдвигает коллектив как «хорошего человека». А им потом на этом месте становится очень сложно, потому что руководитель должен принимать решения, которые не всегда всех устраивают. И «отношенцу» тяжело – как это, я кому-то не дам премию? Такого начальника легко уболтать просьбами войти в положение, и поэтому он будет больше всех пахать. Негативный же «отношенец» может плести интриги, ревновать, обижаться.

Когда руководитель-«властник» хочет замотивировать подчиненного-«отношенца», это выглядит примерно так: «Петрович, ты такой классный мужик! Я доверяю только тебе. Не для бизнеса, а лично для меня - можешь мне помочь? Надо выйти в ночь поработать, некого больше просить. Все сволочи. Если ты не сделаешь – мне крышка». И Петрович немедленно все сделает. И если «властник» умный, он потом обязательно скажет: «Спасибо, Петрович! Ты - настоящий мужик, пойдем, выпьем водки, я никогда тебя не забуду, если что – обращайся». В 100 % случаев Петрович не обратится, но он будет лелеять воспоминания: вот когда-то я ему помог, и теперь я могу войти к нему в любой момент. А тот через 2 года с трудом вспомнит, кто такой Петрович. Отношенцы не любят ответственность,ведь попытка контроля – это шанс испортить отношения. Им редко возвращают долги, потому что они не могут об этом напомнить, их легко уговорить поменять свои планы. Им приятно быть рядом с властником, который может взять на себя ответственность и тем самым оградить отношенца от неприятных эмоций. Умный властник это понимает.

Обычно именно «отношенцы» – те, кто уходит «всей командой». При приеме на работу они первым делом будут спрашивать, что за коллектив, и будут ориентироваться на «понравилось–не понравилось». «Отношенцы» - это те, кого все любят, кто берет на себя ответственность за все, они всегда всем помогают, как своим товарищам, так и коллегам из соседних отделов. Очень часто они страдают из-за того, что они, как им кажется, недооценены. Есть такие слова в одной песне: «Либо деньги всерьез, либо счастье всерьез». «Отношенцы» всегда выбирают счастье всерьез и благодаря этому они живут долго и счастливо. Они до старости окружены людьми, они это обожают, они в этом купаются. У них самый большой кризис – это кризис потери общения в преклонном возрасте, когда начинают умирать сверстники и им «не с кем поговорить».

Человек Отношений должен быть нужен. «Лучше быть нужным, чем свободным» - это про него. Он будет стараться эту нужность всем показывать – и мы понимаем, кто будет этим с удовольствием пользоваться. Поэтому пара «властник-отношенец» может жить долго и счастливо, если только она живет правильно.

Карьера «технолога» самая понятная из всех..«Технолог» никогда не будет стремиться расти вверх – он будет расти вглубь и вширь. Если он и станет руководителем, то только для того, чтобы решать более масштабные и интересные задачи. Управленец-«властник» обязательно будет окружать себя технологами, но при этом будет их контролировать, потому что профи – единственный, кто может его обмануть. Поэтому у него будет два «технолога», которые будут перепроверять друг друга. «Технолог» постоянно совершенствуется, он посещает курсы повышения квалификации, следит за новинками в своей сфере. Его карьера – это честно работать и решать поставленные задачи. Властники используют «технологов» так: «Эту задачу никто до тебя не мог решить, я подумал, ну, у него-то точно получится!» Все, человек побежал делать. Ему интересен сам процесс. Правда, это не значит, что «технолог» будет работать бесплатно, за отношения. Он как раз очень четко соизмеряет цены и затраты, но не будет пытаться набить себе цену. Технологи – механизм любой организации, ее начинка, мозги. Если из «отношенцев» получаются прекрасные менеджеры по работе с клиентами, то «технологи» – это те, кто производит сам продукт. И им как раз больше нравится работать не в коллективе, чтобы им никто не мешал. Потому что человек для них – это самая непредсказуемая система, вносящая помехи. Хотя и в сфере человеческих отношений можно обнаружить «технологов», например, среди HR -менеджеров попадаются технологи, для которых люди – это не люди, это функции.

«Технологи» на работе спорят со всеми, мыслят интересами дела, задачи, процесса. Они не склонны «фильтровать базар». Им вообще не понятно, зачем думать, как будет воспринята на эмоциональном уровне их информация, критика или предложение. Ведь по сути же все правильно! Они выводят из себя «отношенцев» резкими высказываниями: «Это же полная чушь! Это ерунда! Что вы мне тут написали?» «Властники» сцепляются с «технологами», когда те начинают говорить: «Это должно быть, как я считаю нужным!» Тут «властник» напомнит, кто здесь начальник. Правда, не исключено, что он окажется умным, не станет раздувать конфликт, а просто припишет к разработке свою фамилию. С другой стороны, у этого человека можно реально научиться. Как только мы это понимаем, мы тут же готовы простить ему все «гадости». Ведь именно технологам мы обязаны прогрессом, оригинальными решениями, именно технологи могли отдать жизнь за идею, быть фанатично преданными идее развития. Тем более, что жизнь технолога тоже не сахар – он постоянно доказывает себе, что он в форме, соревнуется с собой и сильными в его области умами. Его кризис – рутина и отсутствие интересных задач. Но они тоже достаточно гибки – ведь технолог – это образ жизни. Эти люди основательно подходят к любому хобби и, если увлекутся, например, психологией, то будут прекрасно и технологично общаться, соблюдая все необходимые законы. Кстати, лишней ответственности они тоже не любят. Им очень удобно с властниками, которые ставят им задачи, а потом принимают выполненную работу. Технолог отвечает за свой участок. А как он соотносится со всем проектом, какое из предложенных им 15 решений окажется лучшим – решать властнику.

Люди-Технологии если между собой и конфликтуют, то всегда в интересах дела, очень искренне, очень болеют душой. Помочь им может только буфер – «отношенец». Поэтому в коллективе всегда должны быть все три составляющие. Они все друг другу нужны. «Властникам» позарез нужны не только «технологи», но и «отношенцы». Все «серые кардиналы» – это «отношенцы» при «властниках», которые не несут вроде бы никакой ответственности, но очень сильно влияют на ход событий. «Технологам», чтобы внедрить свои разработки, придется прибегать к помощи «отношенцев», чтобы подтащить «властника», потому что «властники» находят деньги.

Взаимоотношения «людей с разных планет» можно наблюдать и в личной жизни. Типичный пример: муж просит жену найти телефон немецкого медицинского центра. Реакция «отношенца»: а зачем тебе, расскажи? Реакция «технолога»: почему именно немецкого, на самом деле, есть намного лучше американский. Реакция «властника»: зачем рекламу слушать, у меня бы спросил, я тебе скажу, куда надо идти!

Если мы начинаем понимать, кто с нами рядом и кто мы сами, нам становится гораздо проще жить. Конечно, в каждом из нас присутствуют разные мотивы. Но можно проанализировать свою жизнь и понять, какой из них главный. Для того, чтобы нам лучше выживать и достигать лучших результатов – а чем больше у нас гибкости, тем больше у нас результатов! – достаточно просто за этим наблюдать. Но никогда не поздно развить в себе недостающее: например, мотивы власти, если вам кажется, что вас как «отношенца» недооценивают. Или же стать более открытым, общительным, если вы чувствуете, что вы хороший специалист, но и только.

В общем, да, мы разные. Можно сказать, с разных планет. Но, признавая этот факт, наблюдая за этими планетами, понимая правила, по которым там живут и играют, можно не только избежать многих конфликтов, но и получить максимум удовольствия от общения, достижения совместных целей и разработки новых технологий!

Как-то трое детишек из африканского племени поспорили, как правильно ловить рыбу.«Мне папа говорил, что рыбу надо колоть копьем в голову!»- утверждал один. «Ничего подобного!!!! Это неправильно! Совершенно точно, копьем надо метиться рыбе в хвост!»-возмущался второй. «Ну что вы ребята, не ссорьтесь! Давным-давно наше племя ловит рыбу, целясь как раз в середину рыбы!!!»- попытался примирить всех третий. Долго так спорили дети, пока не решили пригласить старейшину к разрешению их спора. Старейшина внимательно выслушал детей, их аргументы и крики, а потом, помедлив немного, сказал: «дело в том, что существует три вида рыб…..»