Шоу по бумажке

Татьяна Мужицкая,

тренер консалтинговой группы «СЭТ»

Допустим, дорогой читатель, вам сейчас скажут, что у вас через 10 минут публичное выступление. Причем, тема вам прекрасно знакома, например, вам предстоит выступить на конференции, посвященной Регулярному Запиранию Вашей Машины на Стоянке Несознательными Соседями (хотя это может быть ежегодный доклад или отчет, презентация нового оборудования или лекция о вреде скучных выступлений - важно, что вы действительно разбираетесь в предмете, вам есть, что сказать) Каковы будут ваши действия?

Я думаю, что почти каждый скажет – я напишу конспект того, о чем собираюсь говорить. Действительно, большинство людей привыкли относиться к публичному выступлению как к передаче информации. Таким образом, написав шпаргалку и быстренько состряпав презентацию, вы, в первую очередь, позаботитесь о содержательной составляющей. И это правильно. Ведь основное в выступлении – это информация. Еще о чем вы задумаетесь? Возможно, вы волнуетесь. Но тогда достаточно выкурить сигарету, выпить рюмку коньяку, поговорить с хорошим человеком и успокоиться. Не мешало бы выглянуть из-за занавеса и осмотреть зал. Будет ли там пара десятков внимательных пенсионеров-завсегдатаев публичных прений? Или наличный состав ЖЭКа, в чьем ведении находится автостоянка? Или же жильцы вашего дома, такие же занятые, как и вы, а потому украдкой поглядывающие на часы? Правда, интерес к аудитории – это уже высший пилотаж. В 70 % случаев подготовка к выступлению сводится к написанию конспекта. Причем, написанного, исходя из того, что вам самому интересно в этой теме.

Между тем, публичное выступление – это не разговор со стенкой. И даже те эфиры, которые записываются в студии перед камерой или микрофоном, могу сказать по своему большому опыту, только тогда становятся удачными, когда вы действительно представляете себе аудиторию, перед которой вы хотите выступить. Тогда вопрос уже не в том, что я хочу сказать – а в том, что я хочу, чтобы они услышали и усвоили. «Пройдите в сад! - Вы там будете петь? - Нет, вы там будете слушать!» И от этого в корне будет меняться и метод подготовки к выступлению, и сам его ход. Потому что следующая цель выступающего – сделать так, чтобы аудитории было интересно. А значит, работа с аудиторией – это шоу и интерактивное взаимодействие.

И все остальные принципы работы с аудиторией будут исходить из наших основных целей: донести информацию, то есть сделать так, чтобы аудитория ее восприняла, и сохранить состояние интереса аудитории, которое очень легко потерять.

Каждому из нас наверняка попадались неудачные лекторы, которые говорили «Здравствуйте!» и... последнее, на чем мы просыпались – это «Всего доброго, до следующей встречи!». Это не значит, что мы спали. Просто наше внимание в этот момент могло быть где угодно. Давайте повторим этот эксперимент. Что вы сделаете, чтобы ваша аудитория ничего не запомнила из того, что вы скажете, чтобы она к вам абсолютно никак не отнеслась, чтобы у нее не сложилось никакого мнения о вас? Что вы предпримете? Какие есть идеи?

Наверное, надо забиться куда-нибудь в угол сцены, загородиться кафедрой, говорить тихо, монотонно, глядя в бумажку, не реагируя ни на какие шевеления аудитории, игнорируя вопросы, смотреть на часы и про себя думать: «Господи, когда же этот кошмар кончится?» Можно добавить сюда периодическое выключение микрофонов и помехи в динамиках. Годится полное отсутствие примеров, образов, картинок, как говорила Алиса, «Книжка без картинок – книжка неинтересная». Еще побольше терминов. Ну и, чтобы аудиторию удавить совсем, можно говорить какие-то вещи, которые вообще никто не понимает. Никаких мимики и жестов. Минимум интонации. Лучше всего говорить механическим машинным голосом. Тогда вы можете быть уверены, что если кто и досидит до конца, то только тот, кто к этому моменту крепко спит. Для полноты картины присовокупите духоту в помещении, плохую акустику, наличие неприятных запахов. Наверное, достаточно, чтобы там не захотелось слушать такого оратора ни минуты?

Если мы не поймем, насколько это может быть ужасно, мы никогда не признаемся, что периодически играем в игру «А давайте сделаем аудитории противно». Но если мы знаем, как сделать противно, мы поймем, как сделать хорошо. Потому что, когда мы себе ставим целью публичное выступление, это всегда будет паритет «Чего хочу я и чего хочет аудитория». А значит, всегда мини-маркетинг – то есть, мы будем учитывать, кто наша аудитория. Если мы хотим что-то сказать «вообще» – то проще написать статью. Как только мы имеем дело с конкретной аудиторией, первый вопрос: для кого я это рассказываю?

Есть такой анекдот. В советские времена приехал работник райкома с лекцией в колхоз в разгар страды. Пришел в клуб и увидел, что сидит один-единственный человек. Говорит тогда работник райкома: «Ну, раз никого нет, лекция не состоится». «Как это нет? - возмутился пришедший, - Я же пришел. Я пастух. И если мне из всего стада приводят одну-единственную корову, я честно ее пасу, кормлю». Тогда лектор вдохновился и целых три часа читал заготовленную лекцию. Когда через три часа он снова заметил своего единственного слушателя, он спросил: «Ну, как?» - «Конечно, когда мне приводят одну корову, я ее выпасаю и кормлю, - ответил тот, - но я не стараюсь скормить ей весь корм, который я заготовил для всего стада». В зависимости от того, какая у нас аудитория, мы будем выбирать объем, качество материала, и, может быть, уровень аудитории. В качестве примера обратимся к тому, в чем все разбираются – к политике. Есть два оратора – Егор Гайдар и Владимир Жириновский. Мы не говорим, кто умнее, кто политически более корректен, мы говорим о том, кто более успешен как оратор. Гайдар, который на встрече на каком-то предприятии на вопрос: «Скажите, пожалуйста, Егор Тимурович, вы верующий человек?» ответил фразой: «Я – агностик»? Или Жириновский, который обещает «каждой бабе по мужику, каждому мужику – по бутылке водки». Как вы думаете, кто из них лучше понят обычной аудиторией?

Поняв, кто наша аудитория, мы можем выбирать и язык, на котором мы будем с этими людьми говорить, и примеры, которые будем приводить. Во время публичного выступления действует психологический принцип подстройки и ведения: аудитория приходит уже с желанием что-то услышать. И пока она этого не услышит, она не будет следовать за нами. Иногда для «подстройки» достаточно просто сказать: «Здравствуйте, интересно ли вам то, что сейчас будет происходить, известна ли вам тема?» Хотя бы просто для того, чтобы аудитория кивнула, услышав знакомое слово, чтобы мы привлекли ее внимание, и она поняла бы, что находится здесь не зря. Аудитория, как женщина, хочет внимания.

И уже в написании нашего плана мы должны будем понимать, что они должны услышать, с чем должны потом уйти. Вот я выступаю на совете директоров. Хочу ли я, чтобы слушатели ушли с сознанием, какой я крутой специалист? Тогда я должен всячески подчеркивать, что до нас никто не мог решить эту задачу, что только наш коллектив оказался способен взяться за этот проект. Хочу ли я, чтобы в мой проект были вложены деньги? Тогда я буду говорить совсем о другом: о том, что этот проект принесет компании славу и прибыль в таком-то размере. Это совершенно две разные задачи. Поэтому работа с любой аудиторией должна начинаться с определения цели. Задаем себе вопрос: «А что я хочу, чтобы аудитория поняла?». Как только я такой вопрос себе ставлю, мое интервью первому каналу, каналу ТНТ и допустим, Рамблер ТВ будут совершенно разными. Для журналов «Эгоист», «Моя семья» и «Профиль» три статьи на одну и ту же тему окажутся совершенно разными. Потому что хороший оратор определяет целевую аудиторию, а противный всегда говорит сам себе одно и то же.

Впрочем, ему это скучно самому. Чтобы нам было интересно, надо, чтобы каждый раз получалось по-разному. А что делать, если нас обяжут каждый день на протяжении четырех месяцев выступать на одну и ту же тему? Есть, конечно, люди, готовые вызубрить это наизусть и декламировать, как стихи, но все равно интерес может пропасть. По системе Станиславского, хорошему артисту не бывает скучно, потому что он не играет свою роль, а проживает ее. Точно так же может поступать и оратор. Ведь аудитория каждый раз разная. Если мы будем просто наблюдать за ее реакцией и чуть-чуть добавлять соли и перца там, где аудитории нравится, и обращать внимание на ее реакцию, то есть обращаться не к стенке или слайду, который мы показываем, а к людям, у нас будут совершенно разные выступления.

ВЫСТУПЛЕНИЕ

Итак, первый принцип: говорим не себе, а аудитории. Второй принцип: стремимся к тому, чтобы нам самим было интересно.

Третий принцип: на протяжении всего выступления стараемся чисто психологически удержать внимание аудитории. Ведь внимание строится на определенных законах. В американском кино кадр, который держится более 30 секунд, считается браком. Считается, что человек не может так долго удерживать внимание на одном объекте. Поэтому, кстати, во всем мире и считают гениальным режиссером Андрея Тарковского: он мог на одном плане удерживать кадр аж целых три минуты.

У нас три основных канала восприятия: зрительный, слуховой и ощущенческий. Про зрительный канал выступающие периодически думают, например, готовят слайды. Про слуховой тоже вспоминают, когда заботятся, чтобы их можно было расслышать. Но есть еще ощущенческий канал, который мало кто из ораторов сознательно задействует. А между тем есть такое известное мнемоническое правило: человек запоминает 10 % того, что слышит, 30 % того, что видит, и 70 % того, что делает сам.

Мы можем рассказать много замечательного, но это должно затронуть чувства аудитории, человек должен сам создать себе внутренние образы, своего рода внутреннее кино.

Как мы можем разнообразить визуальный план? Статичная фигура скучна. Человек, который расхаживает по сцене, размахивает руками, корчит рожи, улыбается уже привлекает намного больше внимания. За ним хотя бы наблюдать интересно. Если есть какие-то слайды, мультик, некая движущаяся картинка – это еще лучше. Что касается аудиального канала, то интонация, громкость, пауза (помните, «хозяин паузы – хозяин разговора»?) - все это будет помогать аудитории сосредоточиться на вас.

Но даже если нет возможности готовить и показывать картинки (допустим, у вас радиоэфир), образы «внутреннего кино» – это очень мощный способ управлять вниманием аудитории. Есть такой анекдот. Два студента поступили в аспирантуру философского факультета. Подходит к одному из них профессор и спрашивает: «Ну, вы тему-то подобрали?» «Подобрал, - отвечает тот, - но не знаю, подойдет или нет». «А что за тема?» - «Чем дальше в лес, тем больше дров». Профессор говорит: «Ну, молодой человек, так нельзя, вы же будущий кандидат наук все-таки. Давайте переформулируем тему, чтобы она имела больший вес, например, так - «О нарастании топливных ресурсов с продвижением вглубь лесного массива». Тот, счастливый, прибегает к другу. «А ты выбрал тему?» – «Да! «О роли музыкальных инструментов в жизни служителей культа». - «Ух ты! Сам такой умный или профессор помог?» - «Конечно, профессор! До этого было «На фига попу гармонь».

К сожалению, о многих вещах мы говорим на уровне «нарастания топливных ресурсов». Для того, чтобы следить за такими выступлениями, нужно прикладывать усилия. Например, легко представить себе «потребительскую корзину» - такая корзинка, которая то наполняется, то сокращается. Но если добавим еще парочку терминов, то внимание начнет рассеиваться. Чем проще аудитории понимать слова, связывать их с образами, чем проще ей делать из них «внутреннее кино», тем больше шансов, что аудитория останется с нами. Если ей придется подключать дополнительного переводчика, значит, на это у нее уйдут время, силы и внимание.

Вот я сейчас скажу: «Работая с аудиторией, важно учитывать репрезентативную систему, в которой мы хотим довести необходимую информацию. Потому что визуальная, аудиальная и кинестетическая системы устроены совершенно по-разному». Достаточно одной этой фразы, чтобы потерять часть аудитории навсегда. Хотя я сказала другими словами простую фразу: «Просто помните, что аудитория хочет видеть, слышать и чувствовать!»

ПРИЕМЫ

Вспомните, когда вы сидели на лекциях у интересных преподавателей или слушали зажигательных лидеров с харизмой, что заставляло вас следить за каждым словом этого человека? (Кстати, это был сейчас прием обращения к вашим собственным чувствам). Если мы можем аудитории задавать вопросы и просить ее что-то вспомнить, она становится активным участником нашего действа. Мы можем попросить ее сравнить. Кстати, действительно, давайте сравним два способа: когда вы говорите об этом сухо и в терминах, и когда вы стараетесь приводить конкретные примеры, метафоры, анекдоты. Какой из них больше нравится вашей аудитории? Если вы задаете такой вопрос аудитории, вы снова делаете ее соучастником. Ей интересно. Помните, 70 % того, что человек сделал сам, он запомнит. Он может не помнить, как вы это назвали, но он помнит, какое открытие он сам совершил. Этим знамениты великие адвокаты: они не столько высказываются, сколько подводят судью и присяжных к определенной мысли.

Помните, что альтернатива зыбка и хрупка – мгновение монотонности, и люди уже ушли в свои мысли, откуда вернуть их будет намного сложнее. Наша задача – сделать так, чтобы они все время оставались с нами. Правда, есть экстремальные приемы возвращения аудитории, например, прием «массаж болевых точек (или эрогенных зон, как вам больше нравится)» аудитории: он состоит в том, что есть темы, на которые народ откликается всегда. Это секс, конфликт, алкоголь – и то, что для этой аудитории актуально (правда, для этого ее надо хорошо знать). Объясним этот прием на анекдоте: в школе нет учителя географии, и замещать его прислали практиканта. Он должен провести урок в 6 классе. Директор смотрит на него с ужасом, предполагает, что дети-бандиты просто съедят его. Студент заходит в класс, слышатся, действительно, шум, гам, крики, но вдруг они стихают. Директор заглядывает в класс и видит, что учитель спокойно ведет урок, показывает карту полушарий. После урока потрясенный директор спрашивает: «Что, что вы с ними сделали? Как вам это удалось?» «Я прошел по рядам, - рассказывает студент, - посмотрел, что нарисовано на партах, после этого вышел к доске и говорю: дети, кто может натянуть презерватив на глобус? «А что такое глобус?» - спросили дети. Это я им и объяснял все оставшееся время». Это был массаж сразу нескольких зон аудитории. С одной стороны – секс, с другой стороны – он же посмотрел, что дети рисуют на партах.

Когда аудитория с вами – это легко увидеть. Люди интуитивно подаются вперед, у них розовеют лица, они смотрят на вас, кивают, улыбаются – то есть, как-то реагируют. Если люди отклоняются назад, уходят в себя, смотрят в пространство, не реагируют на то, что вы сказали – значит, вы их теряете. И потому «в рукаве» выступающего должно быть несколько таких приемов. Правда, ими нельзя злоупотреблять.

Многие боятся, что слушатели начнут задавать гадкие или провокационные вопросы. Но помните: самый сильный оратор – это тот, кто знает и предвидит, кто что может сказать. Исторический пример (или анекдот?): выходит однажды Ленин на броневик, и вдруг начинает говорить: «Большевики – это мировое зло, все, кто за идею большевизма, подлежат немедленной изоляции». Аудитория немеет. После этого Ленин переходит на другую сторону площадки и продолжает: «Так говорят наши враги. А мы положим все силы на победу большевизма!» К этому приему псевдодиалога с аудиторией прибегают, когда хотят лишить оппонентов аргументов, а аудиторию – сомнений. Потому что любой, кто повторит мне потом эти аргументы, окажется в проигрышной позиции. Но бывает, что аудитория доброжелательная, вот только выступающий боится показаться некомпетентным. Он всячески с этим борется, но, конечно же, самим своим поведением как раз и дает повод его в этом упрекнуть. Намного проще сразу сказать: «Да, наверное, в аудитории могут оказаться люди, которым покажется, что мое выступление недостаточно компетентно. На это я отвечу: мы говорим не о моей компетенции, а моей позиции». Все, меня не в чем упрекнуть. Правда, здесь тоже важно не перегнуть палку, если аудитория изначально настроена дружелюбно. А то получится ситуация из анекдота, в котором идут Винни-Пух и Пятачок, вдруг Винни-Пух обрачивается и дает Пятачку оплеуху: «Наверняка ведь всякую гадость про меня думаешь!» Если у аудитории не было таких мыслей, то после того, как вы начнете оправдываться, они могут появиться. Помните про магию частицы «не» и что все, произносимое вами, становится поводом для внутреннего кино. И если вы выйдете на трибуну и скажете: «Вы, конечно, думаете, что мне дали взятку за то, что я так настойчиво агитирую за строительство гаражного комплекса в вашем микрорайоне? Нет, мне не давали взяток, я этот проект продвигаю, потому что он нужен жителям!» Что рисуется во внутреннем кино? Человек, который берет взятки, и там каким-то боком незаметно пририсовывается эта самая частица «не». Мы все время у аудитории порождаем какие-то образы. Поэтому лучше говорить о недостаточной компетентности, чем о полном идиотизме, о том, что сделал – чем о том, чего не сделал. Это совершенно разные картинки. Там рисуется человек компетентный – но не очень. Или тот, кто хоть что-то, но сделал.

Все примеры, которые мы приводим, истории, анекдоты – все это запоминается. Если вы рассказали какой-то анекдот, который оказался к месту, люди с удовольствием будут его рассказывать всем остальным. Таким образом, еще и еще раз возвращаясь к вашему выступлению, потому что они сделали это сами – они запомнили.

ВЗГЛЯД НА СЕБЯ

Вы можете мне возразить (кстати, тот самый прием!): «Ну, это все хорошо, но если я волнуюсь перед аудиторией, о каком «внутреннем кино» тут думать? Я думаю, чтобы у меня голос не дрожал и коленки не тряслись!». Так вот, я вам на это отвечу (заметьте опять – это был тот же самый прием, вы же у меня ни о чем не спрашивали, просто я сейчас общаюсь с вами как с аудиторией) – самое смешное, что это как раз и есть один из способов отвлечения себя от этого состояния. Отчего мы волнуемся? Когда мы написали текст и нам не на чем сосредоточиться, у нас нет сценария, и мы не знаем, что делать в каждую минуту, то есть полная свобода и масса времени, чтобы себя расстроить, когда себя наоборот, нужно настроить. Если хотя бы для начала я переношу фокус внимания с «внутри» – наружу, и смотрю не в себя, а на аудиторию, то я могу заметить там массу интересного. Я, например, очень часто оказываюсь тем человеком в зале, которому лектор рассказывает все-все-все, я даже начинаю себя чувствовать ответственной, не могу отвлечься, потому что он на меня все время смотрит и ко мне обращается. Вы может, хоть раз в жизни чувствовали себя в этой роли. А эта роль очень проста. Лектор смотрит в аудиторию и интуитивно ищет поддержки. То есть, человека, который на него смотрит, кивает и улыбается одобрительно. Если мы будем смотреть в бумажку или в сторону, мы таких людей не найдем никогда. А подсознание в этот момент еще и подбросит самую мерзкую картину – рожи, которым ничего не нужно. Так вот, если мы переведем глаза на реальную аудиторию, то мы найдем там изначально добродушно настроенных людей. Они всегда в аудитории есть. Если у нас нет возможности увидеть таких людей (софиты, к примеру, слепят), можем следовать совету гениального Рона Хоффа, который написал книгу «Я вижу вас голыми» о публичном выступлении. Он описал свой прием: я представляю, что они там сидят все голые, или изначально смущаются, поэтому выступать перед ними мне как единственно одетому человеку – одно удовольствие.

Другой способ, который поможет нам привести себя в порядок – это все время отслеживать обратную связь, то есть задавать аудитории вопросы. И когда мы этим заняты, у нас нет времени отвлекаться на дрожь в коленках, мы сразу же придем в нормальное рабочее состояние.

И конечно, под каждую аудиторию у нас будут свои состояния. Выступать перед школьниками или перед советом директоров – разные вещи. Если я очень волнуюсь за судьбу своего проекта, то совершенно нормально сказать: «Я очень волнуюсь, потому что мне небезразлична судьба этого проекта. И я прошу вас мне в этом помочь». То есть, я не вышел самоутверждаться за счет аудитории, а я предлагаю быть партнерами. И, как ни странно, самое жесткое жюри, самый серьезный совет директоров могут по достоинству это оценить. Потому что это показывает вашу открытую позицию, вашу смелость, потому что честно признаться «я волнуюсь!» – это гораздо более смелый и профессиональный с точки зрения работы с аудиторией шаг, чем тщетно пытаться это волнение скрыть. Я видела однажды, как у человека был конспект, утвержденный его начальством, и он его от волнения мял-мял в руках, а потом нервно порвал, причем на глазах у того же начальства. Он этого даже не заметил, но своим жестом он полностью перечеркнул все то, о чем говорил.

Есть еще одна область, на которую стоит обратить внимание. Для этого нужно снять себя на видео (перед зеркалом, кстати, этот эффект не получается). Правда, женщинам свойственно выступить, а потом посмотреть запись и сказать: «Боже, как я растолстела! Какой у меня ужасный макияж!» Хотя этого никто не заметил. Мы должны обратить внимание на 1) какая была наша цель, и 2) в связи с этой целью, что получилось по-настоящему хорошо, и что бы хотелось в следующий раз изменить и добавить. Не «что вышло плохо, неудачно, ужасно», а «что надо улучшить и усовершенствовать». Тогда мы делаем из видеокамеры хорошего тренера, который позволяет нам расти как ораторам и лекторам. А в следующий раз можно попытаться исправить ошибки, и снова у нас не останется времени на волнение. Потому что я каждую минуту знаю, за чем мне надо проследить.

Камера поможет избежать довольно распространенных казусов. Если у нас есть плакаты, слайды, важно, чтобы своим поведением мы не перечеркивали их содержание. Например, на одной конференции выступала очень серьезная женщина на фоне слайдов. Она была в красивом обтягивающем костюме, посреди схем рисовалась ее чудесная фигура, а синие буквы прекрасно смотрелись на ее лице. И когда она чуть не присела на кривую возрастания прибыли – аудитория просто захохотала.

Кроме того, надо следить, как мы размахиваем руками. Жестикуляция – это хорошо, но еще лучше, когда она организована. Слева мы показываем на то, что было, справа – на то, что будет. Помните, в фильме «Матрица» в будущем уже нет никаких мониторов, а люди нажимают кнопки и вызывают изображение прямо в пространстве? Представьте, что перед вами такая панель управления и большой Windows , и вы раскладываете все по папкам: вот это сюда (показываете вверх вправо), это сюда (вниз влево). И информацию разделяете на позитивную и негативную, на важную для бизнеса и важную для жизни. После этого вам достаточно будет сделать движение в нужную сторону, и все поймут, о чем речь. Хотя казусы бывают очень забавные. Один риелтор делал презентацию, и у него слева сзади висел чудесный плакат с макетом дома. В какой-то момент он стал отвечать на вопросы, увлекся, и резко сказал: «Это полная ерунда!» и машинально махнул рукой в ту сторону, где висел его плакат. Для него это были не связанные между собой вещи, а вот для аудитории вся картина, вся сцена – единое целое. Для аудитории слова «полная ерунда» совершенно точно относилась к чудесному проекту, который он только что расхваливал. Обратить внимание на подобные вещи также поможет видеокамера. Потому что у каждого человека есть в пространстве свое «мусорное ведро», куда мы сваливаем негативную информацию. Попробуйте рассказать перед видеокамерой, что хорошего в той машине, которую вы любите и что плохого в той, которую не любите. И посмотрите, куда чисто интуитивно вы будете «сваливать» негатив. Запомните, что это место никогда нельзя использовать для размещения каких-то важных материалов, тем более нельзя делать так, чтобы значимые для аудитории люди оказались в этой зоне.

Ну и, наконец, чтобы чувствовать себя в зале максимально уверенно, мы можем просто создать себе какой-то талисман, «якорь», который будет поддерживать нас в самом лучшем, оптимальном для выступления состоянии. Когда у нас состоялось хотя бы мало-мальски хорошее выступление, мы можем «собирать» эти ассоциации на какой-то предмет, образ. Я знаю людей, которые, выступая перед аудиторией, представляют себе, что они находятся в луче ярко-желтого прожектора, сопровождающего их. Любая игра с тем, что происходит, дает результаты, потому что мы берем в свои руки штурвал управления, а не пассивно наблюдаем, как нас пожирает страх. Помните нашего противного лектора? Он противен потому, что ему никто не нужен. Мы наоборот, ловим кайф от процесса выступления.

Аудитория, как в сказке, отплатит добром за добро. Она мгновенно отзывается на любое проявление внимания к ней. Не правда ли?