Организуем продажу в кредит

Евгения ПАЛЬМИНА

Покупка товаров в кредит очень удобна для покупателей. Поэтому все больше торговых фирм задумываются об участии в программах потребительского кредитования с привлечением банков. Ведь, продавая товары в кредит, фирма может значительно увеличить объем продаж. Посмотрим, легко ли стать участником такой программы и какие трудности ожидают фирму на этом пути.

Кого принимают в программу?

Рекламируя программы потребительского кредитования, большинство банков утверждают, что готовы сотрудничать с любыми фирмами и даже с индивидуальными предпринимателями. Вот как комментируют это представители банков.

«Росбанк сотрудничает с предприятиями торговли и сервиса независимо от масштабов, направления деятельности и организационно-правовой формы», – говорит Дмитрий Купарев, заместитель начальника управления организации продаж департамента розничного бизнеса Росбанка. По словам пресс-службы ЗАО «Банк Русский Стандарт», аналогично подходят к этому вопросу и в их банке. А также в банке Home Credit & Finance Bank: «Наша политика предусматривает партнерство с любыми магазинами, – пояснили в пресс-службе банка. – Главное – наличие взаимной заинтересованности».

Практика же показывает, что по программам потребительского кредитования банки предпочитают работать с фирмами, которые продают товары для длительного личного пользования. Например, бытовую технику или компьютеры. Также банки благосклонно относятся и к деятельности по оказанию дорогостоящих услуг для «личного пользования». Например, к продаже турпутевок, услугам по косметологии, стоматологии и т. п. А вот фирмы, которые продают продукты питания, бытовую химию, картриджи, клеи, лакокрасочные изделия, в таких проектах обычно не участвуют.

Есть ограничение и по стоимости покупок. Обычно банки оформляют кредиты на суммы от трех тысяч рублей. Так что фирмам, торгующим более дешевыми товарами, придется поискать другие пути привлечения клиентов.

Как организован процесс

«Схема сотрудничества с банком предельно проста, – говорят в пресс-службе Home Credit & Fina- nce Bank. – Клиент оплачивает в кассу магазина только первоначальный взнос. Остальную часть стоимости товара на счет магазина перечисляет банк. После оформления кредита всю дальнейшую работу с заемщиком берет на себя банк. При такой схеме работы рискует только банк, которому заемщик должен выплатить сумму кредита и проценты за пользование кредитом».

О том, каким будет документооборот, если кредитует Росбанк, рассказывает Дмитрий Купарев: «После того как клиент выбрал товар, сотрудник фирмы выписывает товарный чек. Затем клиент заполняет заявление-анкету для оформления кредита, в котором указывает запрошенную банком информацию о себе.

Данные клиента направляют на проверку в банк. Решение о предоставлении кредита принимается оперативно – в течение нескольких минут, максимум получаса. Если ответ положительный, то банк сразу же зачисляет сумму кредита на счет клиента.

Затем клиент вносит первоначальный взнос в кассу фирмы. Сотрудник, который занимается оформлением кредита (кредитный эксперт банка или работник фирмы) заключает с клиентом кредитный договор путем акцепта заявления-оферты. А потом составляют платежное поручение о перечислении денег со счета клиента на счет фирмы. Клиенту выдают копию платежки с подтверждением приема к исполнению.

Если на фирме установлено специальное оборудование для приема пластиковых карт (ПОС-терминал), то можно обойтись и без оформления платежки. Тогда клиенту выдают пластиковую карту, на которой он расписывается, и конверт с ПИН-кодом. Далее клиент расплачивается пластиковой картой через ПОС-терминал. В качестве подтверждения оплаты оформляют чек. На основания документа об оплате и акцептованного заявления-оферты товар передают клиенту. Один экземпляр заявления-оферты возвращают клиенту, второй экземпляр передают в офис. Ежедневно, по окончании каждого рабочего дня, представитель фирмы и сотрудник банка подписывают акт сверки расчетов».

Какие проблемы возникают с оформлением документов, рассказывает Надежда Волкова, главбух московской фирмы: «Как правило, страдаем от собственной невнимательности. Например, модель проданного товара указали неправильно или цифры в паспортных данных перепутали. Иногда кассир неверно пробивает чек. Наши продавцы могут и не заметить ошибки, а вот сотрудники банка при проверке всегда обращают внимание на все недочеты. В результате нам приходится связываться с клиентом (благо контактные телефоны есть) и просить принести документы на переоформление. Поездки для передачи документов в банк нас особенно не загружают. По условиям договора с банком наш сотрудник отвозит их не ежедневно, а раз в неделю».

Что предоставляют участники?

Для того чтобы фирма начала работать по программе потребительского кредитования, банк снабжает ее программным обеспечением для оформления заявки-анкеты, а также бланками сопроводительных документов. Банк предоставляет и рекламные материалы. Фирма должна разместить их на видном месте. Кроме того, по запросам клиентов фирма обязуется предоставлять всю необходимую информацию по кредитным программам. Обычно все эти условия прописывают в договоре между банком и фирмой.

Фирма соответственно должна обладать компьютером и возможностью выхода в интернет для связи с банком.

От клиента требуется только паспорт или в дополнение к нему еще один документ. Существенное условие – клиент должен проживать или иметь постоянную регистрацию в регионе, обслуживаемом отделением банка. Эти условия также прописывают в договоре с банком.

Сколько берет банк?

«Комиссия Росбанка с фирмы за оплату товаров за счет кредита покупателя варьируется в пределах от нуля и выше, в зависимости от региона, – рассказывает Дмитрий Купарев. – Но не больше 5 процентов. Высокие комиссии – редкость, обычно они приближены к нулю. Сейчас наблюдается общая тенденция к снижению комиссии с предприятий торговли».

Практика показывает, что размер комиссии определяют в зависимости от предполагаемых объемов продаж и рода деятельности фирмы. С некоторых клиентов банки могут и не брать комиссию вообще. Тогда доход банк получает только лишь с клиентских процентов. Но это касается в основном крупных торговых сетей.

«Мы заключили договор с “Русским стандартом”, – говорит Николай Мамилов, исполнительный директор компьютерной фирмы. – Сначала комиссия банка была 2 процента, затем ее снизили до 1 процента. Сотрудники банка говорят, что в перспективе возможно снижение и до нуля».

Кто будет заниматься оформлением?

Выбор человека, который будет оформлять кредит, – один из существенных моментов.

«В зависимости от планируемого объема продаж в кредит, – рассказали в ЗАО “Банк Русский Стандарт”, – банк может выделить собственного сотрудника либо обучить персонал фирмы».

Обучение продавцов магазина может быть предусмотрено в договоре. В ходе таких занятий сотрудников фирмы учат работе со специальной компьютерной программой и основным навыкам «внешней» проверки клиентов. Например, рекомендуют не продавать товары в кредит лицам в нетрезвом состоянии или задавать дополнительные вопросы о характере работы, указанной в анкете.

Приглашение банковского служащего обернется для фирмы повышенной комиссией – до 10 процентов. Но многие фирмы охотно на это идут. Дело в том, что ответственность за соответствие данных в заявке одобренной банком и фактически полученных документах несет сотрудник, который принял бумаги. И когда в одобренной заявке-анкете указаны неверные данные, банк имеет право не оплачивать товар магазину или потребовать вернуть деньги, если они уже перечислены на счет фирмы.

Какие документы нужны банку от фирмы?

«Для заключения договора о сотрудничестве, – сообщили в пресс-службе “Банка Русский Стандарт”, – любой банк потребует предоставить учредительные документы. Перечень других необходимых документов в каждом банке свой».

«Например, Росбанк дополнительно просит предоставить лицензию или сертификат соответствия, если вид деятельности фирмы предполагает их наличие, – пояснил Дмитрий Купарев. – Нужна также справка из банка об открытии счета, документы на занимаемое помещение, в котором будет организована торговля в кредит, копии паспортов гендиректора и главного бухгалтера, копия банковской карточки, свидетельства о присвоении ИНН и ОГРН».

«Для банка Home Credit & Finance Bank, – пояснили в пресс-службе, – дополнительные документы – это последний баланс с отметкой ИФНС, коды Росстата, договор аренды или свидетельство о праве собственности на торговое помещение, копия паспорта гендиректора, свидетельство о присвоении ИНН, доверенность на заключение договора от имени организации (если договор подписывает не руководитель)».

В среднем через две-три недели банк выносит решение, допускать ли фирму к участию в программе потребительского кредитования. В это время фирму проверяют юридически и физически. Юридический контроль заключается в проверке правильности и правомочности «фирменных» документов. Например, сотрудники банка смотрят полномочия директора и срок их действия по уставу фирмы. В уставе обычно указывают, что директора избирает собрание учредителей на три года. И многие директора-учредители забывают продлить свои полномочия. Обращают внимание в банке и на наличие судимости учредителей или должностных лиц фирмы. Если фирма зарегистрирована по потерянному паспорту или сотрудники банка подозревают, что фирма – однодневка, то в заключении договора откажут.

Фактическая проверка заключается в визите сотрудников банка на фирму, осмотр торгового помещения, склада. На несовпадение фактического и юридического адресов фирмы в банке внимания не обращают.

«Фирме не нужно доделывать себе внешнюю привлекательность, – говорит сотрудник одного из банков. – Мы все равно сможем проверить заявленные сведения. Фирма может быть маленькая и иметь небольшие продажи – это не повод для отказа. А вот ложные сведения – серьезный подвод для сомнений».

Устаревшие сведения

Обычно большинство вопросов, которые фирмы задают менеджерам банка, – технического характера и связаны с работой оборудования: не проходит авторизация, не заполняется поле... Но существует и еще одна проблема: старые базы данных банка.

«У нас был такой случай, – рассказывает Артем Смирнов, менеджер фирмы по продаже бытовой техники. – Женщина обратилась за кредитом на покупку стиральной машины. В заявке на кредит указала, что имеет в собственности квартиру. Из банка пришел ответ, что квартира оформлена на другого человека. Мне пришлось попросить клиентку объяснить ситуацию. Женщина рассказала, что брат продал ей три месяца назад квартиру. С указанным сроком совпадала дата прописки в паспорте. Я отправил ее ответ в банк. Кредит дали: видимо, сотрудники банка знают о недостатках собственных баз данных. Хотя клиенту эти несостыковки доставляют массу неприятных впечатлений».

Будьте внимательны! Если в течение месяца через фирму не взяли ни одного кредита, то по условиям договора некоторые банкимогут брать штрафы